11月21日朝７時より株式会社フォーバル福岡支店の会議室で、
朝の勉強会「ステップアップ20」が開かれました。
この日のビデオは、ランチェスター経営の「戦略社長」の「経営の原則」でした。
経営の全体像を捉える。
人はカロリーで生きている。得られなければ、死んでしまう。
会社は粗利益によって生きている。
会社が生きる源は、粗利益である。
粗利益が無いと、赤字が累積し倒産、廃業していく。
では、粗利益がいつ生まれるかというと、
お客様のお金と商品を交換した時にしか粗利益は生まれない。
そのことを表すのが、販売の「販」と言う字です。
昔は、貝がお金の代わりをしていた。販売は、お金の反対のものと言う意味。
漢字はよくできています。
商品を買おうと言う決定権はお客様が100％で、売る側には0％です。
ですから、経営の本質はお客を多くすることにある。
業績上の大事な要因は、１．顧客観発想 ２．競観発想がなけらばならない。
そして、１．お客市場の把握と２．商品力と３．営業力が
経営パワーになる。
経営の構成要因を明らかにする。
１．何を 商品対策
２．どこの地域の 地域対策
３．誰に対して 業界、客層対策
４．どのような方法で見込み客を見つけ 営業対策
５．顧客を維持するか 顧客維持対策
６．人の配置 組織対策
７．資金の投入 資金対策
８．どれぐらいの時間を投入するか 時間対策
この８つが経営を行う中心になります。
この要因のウエイトづけが大切。
１．営業関連 営業地域 業界客層 営業方法 顧客維持（１）５３％
２．商品 （２）２７％
３．組織作り関連 １３％
４．資金、経費関連 ７％
営業、商品、お客つくり 80％
組織、資金内部関連 20％
になる。
利益制の原則は
粗利益（量）－経費（質）＝経常利益
１．従業員１人当たりの粗利益をを業界平均より１０～２０％多くし、
２．１人あたりの経費を業界平均より少なくすると、純利益をがより多くなる。
粗利益はお客様からしか出ない。
訪問型の営業では営業マンの人件費、車の償却、燃料、修理費、営業経費などの
経費が、粗利益から６５～７０％出て行く。
１００万円
６７万円営業経費
内勤の給与、家賃、金利が２５万円
経常利益は８万円になる。
上記のように、営業経費は、目に見えなく分かりにくいが、
売上の大きなウエイトを占める。
時間も経費です。
時間で見てみると、
１．移動時間
２．社内業務
３．顧客との面談・コミュニケーション
３．が本当の仕事です。
しかし、３．の％が全体のなかで少ない場合は、粗利益がグーッと少なくなる。
客の数が同じでも、特定の地域にお客を集中して作ると、
移動時間、配送時間が少なくなり、経費を節減できます。
また、特定地域で１位になると、紹介が多くなる。
経費を使わないで、新しい顧客が生まれる。
戦略的１位は、従業員１人当たりの経常利益は、２位以下と比べて、３～６倍ある。
市場占有率１位が、圧倒的強さがあった。
社長は１位づくりの経営戦略をしなければならないのである。
