～ 聞いて聞いて聴いてを行う ～
営業を行う上で必要なことがある。知っておくと
売上が倍～3倍と違うはずだ。
営業をするとき、絶対に覚えなければならないのが
商品30％、営業70%。商品のウエイトは30%のみ。
商品を売る営業マンによって変わるということ。
それがトップセールスマン。
トヨタでも日本生命でも、トップセールスマンはいる。
しかし、販売する商品は一緒。という事は「売る人の
違い」。
会社では、商品の良さを中心に教えられる。どうしても
商品の良さをアピールしたくなるが、商品は2の次でいい。
では「何を売るのか？」それは「自分」。
すなわち自分自身なのだが、突然会いに行って営業マン
自身をアピールしようとしても、お客様のほとんどが
何も聞いてくれないだろう。出身地は… 高校は…
大学は…趣味は… 好きな言葉は…と言い出しても、
先方にとっては不愉快なだけ。
では、どうすればよいのだろうか。それは簡単なこと。
「お客様の事を聞くこと」それだけなのだ。
一番大切なのは、自分自身がお客様のファンになり
「お客様のことを知りたい！」と思うこと。
そのためには下準備が大切。「知りたい」と思っている
訳だから、会社のホームページは絶対に見ること。
できれば隅々まで見ることで、その会社について、
ある程度の知識がついてくる。会社の特性や特徴、
社長の考え方、創業年数、売上高、社員数、売りの
商品は何か？がわかってくる。ホームページを見て、
概要がわかったところで、お客様に会った時に質問する
項目を考える。ファンとして、聞きたい事を最優先する。
先方が答えにくい内容は排除し、お客様が自慢できる事、
今取り組んでいることや苦労話を中心に話したくなる
項目を選び準備する。また、ブログがあればそれも見る。
ブログを隅々まで読む。ブログはその方の私生活や日頃の
行動が記載されているので、ファンになるのはこれを活用
するのが一番。有名アイドルタレントのブログにアクセス
する理由のほとんどが、そのアイドルタレントのファンで
ある。それと同じ。
一般的に、自分のファンになってもらって、嬉しくない人は
いない。逆に、自分のことをよく知ってくれる人には好感を
持つものだ。ここが重要！
自分のこと聞いてくれる。知ってくれる。よりよい理解者を
人は求めるもの。そして、その人を信頼できると思うように
なるのだ。
そして、データーをインプットした時点で、会いに行って
みよう。この場合、初めてでも先方にできるだけ事前に
時間を取ってもらい、会いに行く。どうしても、連絡が
取れそうにない場合は、何も持たず、ただ飛び込みで訪問
するのではなく、自社の商品をアピールするパンフレットと
先方に印象を与えるツールを持って行くのがよい。会えなく
ても渡せるものを準備すること。
私は、『マイハガキ』を使う。それも立体的のなるハガキを
使う。名刺に文章を書き入れるのも一つの方法だが、私は
似顔絵ハガキを使うのだ。
上半分にあいさつ文を書けるようになっていて、下半分には
似顔絵が書いてある。似顔絵80%と20%が会社の住所や
電話番号、携帯番号になっている。（※携帯番号を入れて
おくと、先方が興味を持っていれば、直接電話をしてくれる
場合がある。）
