会社に、飛び込みでよく営業マンがやってくる。その営業マンは
「弊社の商品は素晴らしいのです。ぜひ購入して下さい。」と
必ず言う。私宛ての場合、時間があるときは会って話を聞く。
しかし、聞いても５分程度。営業マンが名刺交換を言ってきた
時は、すぐに名刺を渡し帰ってもらう。飛び込みで来た営業マンの
特性は自社の商品の良さをアピールすることのみを言ってくる。
私が、その商品を必要であろうとなかろうと「弊社の商品は
素晴らしいのです。ぜひ購入して下さい。」と言うのだ。
そんな営業方法でもたくさんの件数を訪問をすると、たまたま
その商品を探している人に出会い、その時に売れる。しかし、
かなり効率が悪い。営業の世界では、これを千三つ（センミツ）
と言う。千件回って3件は売れるという事だ。きっと利益は
出ないので、営業マン教育の為にやらせているのであろう、と
考えてしまう。
営業活動を行う場合に私の持論は、商品30％営業70％。
どういう意味かと言うと「商品の良さでは売れない。商品よりも
大切なのは売る人。営業マン」なのだ。そうでなければ、商品が
よければ何でも売れるという事になる。人格や仕事に対する思い、
営業歴などの方が買う側には重要なのだ。営業する社員に対しては、
騙し売りではないのか？売りっぱなしではないのか？信頼できる人
なのか？買ったあとも対応してくれるか？購入後、商品の使い方
などの相談に対応してくれるのか？など、たくさんの疑問がある。
そこをクリアしないと買わない。一般的に見て、突然飛び込みを
してきて「商品が良いから買ってくれ！」と言っても買わない。
それが営業の基本と、私は考えている。しかし、良い商品であれば
売れると考えている人が多い。
売れる為には、自己のアピールが一番！自分を分かって頂く事。
商品の紹介は後でも構わない。それと買って頂く方の事を知る事
なのだ。
飛び込みで来た時に、商品の紹介はせずに、入ってくるなり
福一不動産の電話番号は、291-2103（フクイチフドウサン）。
「会社名と電話番号が一緒なのは珍しいですね！」
「全国的に見ても珍しいのでは？」
「どうやって取ってこれらのですか？教えて下さい」と
言われれば、私は自社の事なので、「それは…」と答える。
他にも「福一不動産と言う名前は福岡で一番と言う意味ですか？
教えて下さい。」と言われれば「それは…」と答える。他にも
「宮崎県出身の古川社長がなぜ福岡で始めたのですか？」
「苦労は無かったですか？」などと聞いて来れば、全て
「それは…」と、答えるだろう。最初から商品の話をしてくると、
押し売りであり、全くその商品の事を考えていなければ、聞き
たくないというボタンが入るが、自社の質問や私の事について
聞いてくると、答えざるを得ない。そして、真剣に聞いてくれると
「なかなか良い奴ではないか！」というボタンが入る。それから
商品の話をしても良い。商品については、話さなくても興味を
持てば自ずと聞いてくる。しかし、聞いて貰える環境を整え
なければ、話は始まらないのだ。
よくある話だが、Aさんは「○○○」という車をインターネットで
見て、この車が自分に合っている。金額的にも、機能性の性能も、
価格も合っている。車の色も赤と決めた。後は、価格交渉と発注の
為に、いつ販売店に行くかだけなのだ。ある日、販売店へ買う気
満々でAさんは行った。これだけ買う気満々なので、意中の車を
注文して、納車を待つだけの形にして、帰ってくるだろうと思った。
しかし、販売店の営業マンが商品30％、営業70％を知らない場合は、
そうはいかない。商品説明をご理解頂くレベルまで、キチンとしないと
いけない。マニュアル通りに説明を終えてからでないと、注文へは
進めない。車の内容は熟知していて、すぐにでも購入したいAさんとの
温度差は歴然。Aさんが何を考え、何が目的で来ているのかはお構い
なしで、営業マンのペースで話が進む。そこで大切なのは、お客様が
何を考え、どうしたいのかだ。そこを察知してくれると買う側は思って
販売店へ行っているのだが、商品が一番と思っている人は気付かない。
商品が良いから売れると思っているからだ。買い側は、自分の意向を
認めて貰わないと購入には進まない。
この様な場合でも商品は30％営業マンの質が70％になる。お客様に
聞いて、聞いて、聴いてをし、お客様の意向をお聞きして、その
思いを理解する必要がある。理解すれば、何でもない問題だ。
正に「棚からぼたもち」だ。営業70％の重要性がわかる。
全国的に有名な「めんたい会社」さんでのエピソード。
そこの「からし明太子」はとても美味しく、毎日お客様が並んでまで
買いに来て、飛ぶように売れていた。夕方5時には、在庫が全て売れて
しまう。めんたい会社の社員さんは、売れることをとても嬉しく思って
いた。しかし、毎日になると、夕方5時に売れてしまう事が当たり前に
なる。長い時間待って買えなかったお客様からもクレームを言われる。
毎日憂うつになった店員さん達は、並んで買えなかったお客様へ、横柄な
態度で「もう売り切れ。また、明日。」というような態度を取るように
なった。その態度がうわさになり、毎日並んでいたお客様が来なくなって
しました。これも、商品が一番と思っている人達が行ってしまう問題点だ。
商品は良くてはならない。しかし、いつでもウエイトは商品30%
営業70％なのだ。商品以外のものの方が大切だということである！
