2月5日19時より、IPホテルにて、博多経友会が
開催されました。
本日の講師は、アイ・リマインド株式会社
代表取締役 是永伸一郎氏で、演題は
「お客様から選ばれる”殺し文句”の作り方
～なぜ、あの会社は売れるようになったのか？～」
でした。
殺し文句とは、1対1の殺し文句の事。
お客様インタビューが本業。 クライアントの会社を
選んだり、理由をお客様から根ほり葉ほり聞きます。
お客様と社長の意見が一致しない。その答え合わせを
するのが仕事です。
アイスブレーキング
あなたの笑顔は？
1.満面の笑顔、2.困った笑顔、3.怒った笑顔
隣同士で笑顔のやり取りを行いました。顔はコントロール
できません。笑顔は重要なのです。
お客様とは？選ばれるとは？
売れない理由
1.商品サービスの存在を知らない。
2.買う理由が無い。
3.買い方がわからない。
実験： この（デジカメ）を（5,000）円で買ってもらえませんか？
1回目はデジカメを売りつけようとしました。
2回目は殺し文句を言いました。
3.殺し文句とは？
有名な殺し文句
「僕は死にません！僕は死にません！あなたが好きだから！」
殺し文句を言う前の事前情報が大切です。
3-2.ビジネス上の殺し文句
戦略的なトーク、３つの事例
焼き肉店のオーナーが手に入れた殺し文句「量より質」。
しかし、実は「宴の目的に応じたサプライズ」だったのです。
上層の顧客にDMを送り、客単価が上がり出しました！
この焼き肉店の殺し文句は「社員を大事にするあなた様の
社員のやる気を高めたい！」
コピー機の営業マンは、忙しいけど儲からなくて悩んで
いました。見積もり依頼が多いが、契約に繋がらないのです。
当て馬の相見積専門。
なぜ貴方から買わないといけないのか？との問いに、彼は
「部長が売れと言ったから。」と答えました。
彼はニュースレターを毎週出し始めました。
最初は、字が間違っていたなど、クレーム？を言われつつも
かわいがわれ、高額商品が売れるようになりました。
「御社に、外からの視点でお役立ち情報を出せるのは、私しか
いません！」ときっぱり言う様になったのです。
3-4、選ばれた理由の聞き出し方
5つの質問
どんなことで悩んでいたか？
何を見て知ったか どんなことに迷いましたか？
決め手になった理由はなにか？
買う前から買うまでを時系列に並べたもの。
実際に試してみていかがでしたか？
3-5、経済の動きで変わる買手の心
売り方3つ、押し売り、引き売り（安売り）、情け売り（泣き落とす）。
これらはどれもNGです。
お医者さん接し方が売りのモデルになるのです。
第一声が違います。「今日どうされましたか？」
問診、診断をし、治療、入院、支払、これだ！
ドクターセールス法の研究。
殺し文句を作るには、お客様から声を集め、自社が
選ばれた理由を作ります。
ちなみに、その後のお話しですが…。
焼き肉店
ミッションレターを作成し、思いを書き込みました。
理想の客層が集まり出し、客単価が上がりました！
コピー機の営業マン
リース切れで勧めるのではなく、 相談してもらえる営業マンへ！
お客様から信頼を勝ち取りました。
