いろんな方が、飛び込みまたは電話営業で、弊社へ来ます。
ほとんどの人が、「自分の会社（わが社）の商品は素晴しいのです。
ぜひ、買って下さい」と言って来ます。
「少しの時間をいただけますか？」
「今度この地域の担当になりました！」
「役に立つ商品のご紹介です！」
「投資していただければ必ずや儲かる話しです！」
「儲かるホームページがあります！」など、
「売る側の都合に合わせてくれ！」と言わんばかりの営業が毎日、
「古川社長ですか？」と言って多い日は10件以上、
飛び込みまたは電話できます。
私は営業電話と分かっていても、事務所にいる限り、
そういう電話には出ます。
なぜかというと、電話を受けた社員が営業電話と間違って、
大事なお客様を断らないようにする為、私宛の電話はすべて出ます。
しかし、どの電話も売る側の都合に合わせた電話ばかりなのです。
いい商品かどうかは、買う側に決裁権があり、
売る側には、一切権利がないからです。
“選ぶのは、いつでもお客さんなのです。”
飛び込みや電話営業の方で、一人ぐらいは、
「なぜ福一不動産という社名なんですか？」
「どうして中洲で始められたのですか？」
「社長は延岡出身ですよね？
どうして博多で不動産を始めたのですか？」
と聞いてくれば、確かに少しは気が利いてて、
話を聞きたくなるかもしれませんが・・・・・
私にかかってきた電話の相手が
１）誰かわからない
２）しかも私のことは何も知らない
３）知らない商品を素晴らしいから買え！
と言ってきて、買う人がいるのかな～と不思議に思います。
昔から「１０００に３つ」と言われ、
たまたま、その商品が欲しかった人が、」１０００人に３人は居る
と言われていますが・・・。
もっと、効率よく営業する方法は無いのでしょうか？
弊社の社員には、いつも言います。
「お客様のお話を聞き、お客様のことをいっぱい知りなさい！」
「何を思い、何に興味を持ち、どうしてそうするのか等」
「“聞いて、聞いて、聴いて”が大切」
「どんなに時間がかかっても構いません。何しろ聞くことです」と。
＜その時の注意点＞
聞き手に徹することを意識してください。
結論は、お客様のことを聞いて、聞いて、聴くことが、成約の近道です。
“聞いて、聞いて、聴いて”をずーっとします。
その理由は、人は
「私のことを知ってくれる人」
「私を理解してくれる人」
「私を認めてくれる人」
「私に興味を持ってくれる人」
が好きなのです。
この説明で、分かりますか？
率直に言うと、誰でも自分の話を聞いてもらいたい。
自分を理解してもらいたい、自分を認めてもらいたいのです。
そして、聞いてくれる人には自然と安心感を持つようになります。
これは、人の心理なのです。
“聞いて、聞いて、聴いて”をずーっとしていると
お客様は不思議と、営業の社員を信頼できると思ってくれるのです。
「どんなお客様も、信頼できる営業マンから買いたいのではありませんか？」
“聞いて、聞いて、聴いて”が、信頼される営業マンになるのです。
ぜひ、営業マンの方、即実行してみてください。
すぐに成果が出てきます。
どんな時になったら、クロージングできるのでしょうか？
話を聞いてもらっているお客様の側になってみればわかるのですが、
“聞いて、聞いて、聴いて”をしてくれると、その人によって時間は様々ですが、
「自分のことを聞いてもらえた！」
「私のことを知ってくれるた！」
「私を理解してくれた！」
「私を認めてくれた！」
と言う満足感から、何かお礼をしたくなります。
必ず、相手に何かをしたくなります。
満足そうな顔になり、こう言うのです。
「あなたの出身はどちらですか？」
「あなたも素晴らしいのね？」
「よく頑張っているわね？」
「私の話ばかりして、悪いね」など。
満足そうな顔をして、上記のようなことを言われた時がチャンスです。
何かを相手に、何かをしてあげたくて、してあげたくてたまらなくなっています。
まさにその時がクロージングのチャンスなのです。
お客様は耳がダンボ（聞く耳ありあり）になっていますから、
商品の素晴らしい点などをたくさん聞いてくれます。
そして、何か相手にお礼をしたくなっているので、買っていただけるのです。
“相手の話を聞くこと”が、こんなに効果があることを、
あなたは知っていましたか？
