博多経友会第115回が開催されました。
今回の講師は、仕組みづくりコンサルタント 山内 修氏で
「たった1枚のシートで利益を3倍にする仕組み」 という
演題でお話しして頂きました。
アイデアと情報の提供を目的に、お話しをさせて頂きます。
今回お話する会社は、ユニフォームの会社です。
BToBの業界です。粗利が前年の300％社長は6代目です。
呉服屋からユニフォームの業界へ業種転換をしました。
そして、昨年は純利益は150％になりました。
現状を見直し、仕組みつくりでV字回復をしました。
①スイッチングコスト
行きつけの店から自店へ変更して頂くために必要なコストの
ことです。これには、多くの費用が発生します。
②ライフタイム・バリュー
生涯粗利(売上)のことです。
お客様が継続的に自店を利用して頂く場合の「粗利益高」
（売上高）の合計金額。例えば、わずか400円のお弁当でも
・400円×20日は？
・１年間では？
・10年では？
わずか400円の弁当でも、継続的に利用して頂くと、凄い
金額になります。
③経営の大原則
・経営の目的⇒「お客様創り」
・経営の目標⇒「1位作り」
・取るべき戦略は ⇒「強者の戦略」と「弱者の戦略」
経営の8大要因
対象： 商品・サービス 客層・業界 地域
手段： 新規客⇒営業 固定客維持⇒顧客
資源： 組織 資金 時間
・仕組みつくりと戦略
④営業戦略の4つのステップ
１．見込み客発見の仕組み
売りを全面に出さない。
広告の文章は、「お客様の立場」で正直に、嘘をつかずに、
情報量を多くします。アンケート用紙を作成し、１件１件
お願いし答えて頂きます。問い合わせがあった場合は、
すぐにお礼の気持ちを伝えます。（ハガキ、FAX、メールにて）
「資料」が届いた数日後、電話をします。（ここがポイント）
２．契約・販売の仕組み
スイッチコストがかかるもの。
商品は高額のものへ変更する。
３．継続販売の仕組み
小さな商品を販売後、「年に6回以上」の定期的な情報を
提供します。売り込みよりも効果があります。お返しの
心理が働きます。
上記以外に、ニュースレターやメール。メールは交互に
送ります。例として、エステは180通のメールで「売上
倍増」「お客数3倍」に！
４．紹介の仕組み
紹介をしてもらうために仕組みづくりを考えましょう。
⑤顧客戦略
感謝を表す仕組み
例
・大事な商品やサービスを受注した場合、納期や確認の
FAXをしている。
・一定の金額以上の送金を受けたら、お礼のFAXや
ハガキを送る。
・年に数回お客様とのコミュニケーションをとる。
・相手の期待以上のサービスを提供する。
・大事なお客様には、3ヶ月に1回お便りをだしてますか？
・そのお便りはお客様に役立つ情報が入っていますか？
どんな会社に行っても、1位になることを最優先することです。
そして、地域、商品、客層の限定もとても大切なことです。
山内修さんの話は分かりやすく、事例をたくさん入れて
話して頂きました。配って頂いた資料は40ページもの量で、
参考になる事がたくさんありました。
