博多経友会が開かれました。
講師はホワイトベース小串広巳社長 でした。
演題は「”売り込みナシ”のハガキを繰り返し送る
ことで利益が増える！」でした。
小串社長は、博多経友会で講演されるのはこれで
3回目。この日も、小串さんの講演は評判が良く
満席でした！
1枚のハガキで売上げを伸ばす方と言う竹田陽一
先生の本があります。本の中の見出しをみると
・商売人は怠けていませんか？
・損害保険は遊び半分
・畳業界の営業は最低
など、かなりの批評が書かれています。
銀行振り込みを頂いたら、お礼のハガキまたは
ファックスを送れ。DMは金持って来い！と同じもの。
ハガキはありがとう！と出すものです。
DMとハガキの違いは、DMは活字。ハガキは実筆で
書くもの。ハガキは、相手の名前とありがとうを
添えることが重要なのです。
衣食住が大切。今回の震災で一番大切なものは、命。
次は食。その次は住なのです。
席がたくさん空いているときは、ほとんどの方は端に
座ります。そして、すぐ横に座られたらどう感じますか？
いやらしく感じるものです。DMはこのいやらしさと
同じなのです。
最近は、ハガキの注文はいろんなところからきています。
刑務所の中からも注文がきます。お寺さんからも来ます。
美容室からのハガキ例。
「先日は、カットにお越し頂きありがとうございます。
あれから1ヶ月がたちました…」と来ていました。
この内容をお寺さんからであればどうなるのでしょうか？
「先日は、おじいちゃんがなくなられご利用頂きありがとう
ございました。そろそろおばあちゃんの…」と、とんでもない
内容になるのです。
この内容であれば、怖い内容になり、正にお寺に来いと
いうDMになるのです。
お客様には種類があります。
新規客 20％
固定客
流出客 20％
であれば、お客様の数は同じです。
しかし、お礼のハガキを出し続けると10ヶ月で、売り上げが
倍になった、という例があります。
新規客の固定率は25％。100人いたら25人。しかし、お礼の
ハガキをだすと75人になったというのです。
そして、流出客が5％になり、プラス紹介が増えたのです。
その効果が累計で売り上げが倍になったというのです。
飲食店に行かなくなる理由の一番は？
・不味い
・汚い
・接客が悪い
小串社長はこれが本当？と考えます。
何故かと言うと、行かなくなった店で、もう行かないと思った
店はどれくらいでしょう？
統計を取ってみると、5％ぐらい。
100件行って5件なのです。
今までに何件行っているかと聞くと、よく行っている店は
5件くらい。友人に誘われて行くことも多い。
ここでなくては行かないという事もないのです。
統計を取った店の話しがありました。
毎月200枚のハガキを送ったお店で、昨年6月からハガキを
出すことを始めたそうです。
1回目200枚のハガキで、19組72人ものお客様が来ました。
文章は「おかげさまで、今年で5周年を迎えることができました。
ありがとうございます。頑張ります」
2回目200枚のハガキで17組42名ものお客様が来ました。
文章は「気が付けば7月。1年の半分が過ぎましたね。
今月のPhoto Letterはハートの島とすてきな海です！」
3回目200枚のハガキで21組78名ものお客様が来ました。
文書は「毎日暑い日が続きますね。今月の今月のPhoto
Letterはちょっとユニークなシーサーです。」
このふざけた文書でも、お客様がどんどん来ています。
こんなに簡単な事でお客様がくるのであれば、やれば
良いだけ！
人は、義務で10％引きと書いているものよりも、何も義務の
ないものの方が覚えているのです。
上記のデータは、予約の電話を入れてきたお客様に
「何をみてお電話されましたか？」と質問して答えて
もらった結果。何も言わず来ているお客様は、数に
入っていません。
簡単なことでお客様に意識して頂き、お越し頂けるのです。
文章の中に①気付きと②ねぎらいと③共感が入っています。
また、ハガキの中に日付と時間を書く。その日付と時間を
感じてくれます。
次に12段のレターケースを買う事です。
3ヶ月毎にハガキを出すと決めれば、初めて出す時に
あと3枚を書いておくこと。2枚目のハガキには、その時に
会った印象を書いておく。3枚目からは①気付きと②ねぎらいと
③共感を入れて送ればいいのです。
ハガキを送る仕組みまで教えてくれる小串社長。
参加者の皆さんは素晴らしいもの得たに違いありません！
明日から実行です！
