中洲にテリトリーを決めて最初にしたことは、接近戦と
一騎打ち戦。ランチェスター経営の竹田先生が言う。
「弱者は接近戦と一騎打ち戦しかやってはいけない。
間違っても間隔戦や空中戦はしてはいけない。間隔戦や
空中戦は強者のやること」と、起業して間もない頃、
購入したランチェスター経営のテープが何回も言っていた。
○接近戦
接近戦とは、正に字のごとく。遠いお客様には目もくれず、
近くのお客様を対象に仕事をする。遠くのお客様が高額の
仕事であっても移動時間の無駄と万が一、トラブル事が
起こった場合、即対処ができない。お客様が一番困って
いる時に対処ができないのであれば、自社の存在もあって
ないようなもの。できない事はお客様へご迷惑をかける事に
なる。しいては信用がなくなる事になる。仕事は継続して
行うことが大切。売って終わりの会社もたくさんある。
売った後は知らない。そのような商売では、いつまで経っても
信用がつかず、お客様は永続しない。また、紹介のお客様も
出てこない。大切なのは目の前の売上よりも、継続して
お客様とお付き合いすること。お客様を大事にするためには、
即お伺いができなければ意味がない。近くなくてはならない
のだ。ランチェスターのテープはそう私に言っていた。その
教えにのっとって、今も私は経営を続けている。
現在もそのポリシーは変わらないので、お客様からクレームの
連絡があれば、即お伺いしている。私達ができる限りの事を
している。お客様は近隣のみなので、連絡があればいつでも
すぐに駆けつけることができる。福一不動産では社員全員へ
自転車を支給している。その自転車を使えば、どのお客様へも
5分で行ける。すぐさま対応できる環境である。お客様へ早急に
対応できるように心がけている。
最近ではありがいことに、いろいろな方から地域を問わず、
所有物件のことで依頼がある。しかし、社員へ「中洲または
中洲周辺を自社地域にすることを説明し、それがお客様へ
迷惑をかけないことなのだ。」と話している。私より社員の
ほうがテリトリー意識が強く、お客様へご迷惑をお掛け
しそうであればお断りするケースが多々ある。
また、いろいろなところで当社の地域戦略について話している。
お客様の方から依頼の電話がある時「福一さんのテリトリーでは
ないよね。」という質問がある。今ではお客様も福一不動産の
地域戦略について詳しくなっている。利益を上げ、信用してもらい、
盤石な会社を作っていきたいと思うのであれば、地域、客層を決め、
接近戦で行うべきだ。
「御社の得意分野は？」と聞かれて「何でもやります。」と答える
会社は多い。しかしそれは、戦略が決まっていないことと同じ。
お客様に支持され、いつも利用してもらうことを一番の目的と
考えるのであれば、接近戦で攻め、狭い範囲でも「その範囲だけの
方達をお客様に限定して業務しています。」という方が信頼される。
継続して利用してもらえるのだ。
○一騎打ち戦
戦争で説明すると、刀や槍で戦うこと。空中線は鉄砲や大砲、
飛行機で戦うことと、ランチェスターから教えてもらった。
わかりやすく例を使って説明しよう。
○広告媒体を使った例
広告媒体のテレビやラジオ、雑誌や新聞は空中戦。看板やチラシ、
のぼりは一騎打ち戦。看板やチラシ、のぼりは、その場所に来た
人にしかわからない。看板は、看板のある場所に行かないと
見られない。のぼりものぼりのある場所に行くと見ることはできる。
チラシはその地域にしか配らない。結局は、折り込みしたエリアや
手配りした場所しか見てもらえない。
それに比べて、テレビやラジオは広いエリアに流れている。誰でも
見ることや聞くことができる。テレビやラジオがあれば、どこでも
見ることや聞くことができる。広告する先の指定は広く、福岡県内
とか九州とか全国などで、とても広範囲。このような不特定多数を
対象に広範囲で広告を打つやり方は、ランチェスターでいう空中戦
なのだ。
