5月14日朝7時より、フォーバル福岡支店会議室にて、
ステップアップ20が行われました。
この日の「DO IT！」は、「その差は使命感！逆境を
打ち破る全員営業と使命感経営 土屋ホーム」でした。
北海道トップレベルの実績を誇る「土屋ホーム」。
回復の兆しの見えない逆風下の北海道経済の中、
独自の理念は「使命感経営」を貫いている。着実な
成長と圧倒的顧客満足を築き上げている。
注文住宅は、固定客はあり得ない。ほとんどが
1回きりのお付き合い。モデルハウスにお客様が
お越しになると、親身になり話してくれる。
構造だけも、木造、鉄筋コンクリート、鉄骨、2×4等
たくさんの種類がある。
土屋ホームの営業社員は皆、飛び込み訪問を行う。
役職は関係なく、しらみつぶしに回る。この飛び込みは
地道にやっている。
また、テレコールも行う。見込み客へアプローチをしても、
100件で2～3件。1人300件の見込み客を持っている。
そのお客様に対し、月に1度電話営業をかける。
テレコールにて見込み客を見つけると、頂上作戦。
300件の顧客から、見込み客にし、来店、申し込み、
契約、引き渡しまでの流れをそう呼ぶ。
社長の土屋さんは、営業はプロセスが大事。その
プロセスを書いて、成果に繋げるもの。
また、お客様のデーターもきっちり取って行く。また、
希望の家の図面をもとにパースにして、イメージ作りを
して行く。その中で一番難しいのは「予算」と言う。
営業会議。上司がお客様役をやって、ロールプレイを
行う。お客さまを想定し、対話していく。そして、問題
点に対し、対策をしていく。
社員は全員朝礼後、手帳を見る。3KM。土屋社長が
考えた自己啓発プログラムだ。毎年、社員は人生の
夢を書いている。社員一人一人が、喜びや、夢、家族
への想いを書いている。社員さんへ聞いてみると、180度
人生が変わったと言う。自分の人生は自分のもの。
しかし、それを皆充実したいものにしたい。そのやり方が
3KMにある。最初は大変だろうが、慣れて行くうちに、
楽しいものに変わっていく。
モデルルームにお客様がやってきた。建築の依頼を
受けた後、5者面談を行う。建築を受ける担当5人と
お客さまが面談する時間。お客様の夢実現へ向けて、
5者が熱心に応対し、建築していく。営業担当は、
建築が始まると、お客様に会う機会は多くなる。
近隣の方へのあいさつも営業担当の仕事。また、完成
するまでに、5回お客さまの立会をする。一生の建物。
出来た後では、どうしようもないものがある。そうした事の
ないように立会を行う。また、カルテに従い、お客様から
キチンとしたチェックをしてもらう。また、営業担当へは
言いにくい内容もあるので、聞き手は別の社員も同行。
「土屋アーキテクチュアカレッジ」では、職人を一から
教育し、育てるところ。
早朝現場研修は、各支店から社員が来る。土屋ホームの
考え方を確認しあうもの。問題点を掘り下げたり、気に
なる点は、皆でデスカッションする。現場から本社へ戻り、
グループ会議も行う。徹底した研究ぶりだ。一番の目標は、
「お客様に喜んでもらいたい」ということ。
物件の引き渡し後の検査は、1ヶ月後、3ヶ月後、6ヶ月後、
1年、2年、3年、5年、10年と行う。一生の家を一緒に
なってメンテして行く。
家を建てるのは人生最大のイベント。その事に携わること。
皆で研究し、失敗のない満足のいくものでなくてはならない。
