今回のブログは「営業のしくみ 前編」の続きになります。
2.受注のしくみ 業務ウエイトは10％
商品やサービスを代金に変える役目が受注の仕組み。
販売の「販」という字がある。昔は金属でできた貨幣はなく、
貝が貨幣だった。販売の「販」という字は「お金とは反対の
もの」という意味。正に「受注の仕組み」のこと。お客様に
商品を気に入ってもらい購入してもらう。購入してもらった
あと、代金を支払ってもらう。その時のことを「販」は
表しているのだ。
お客様が来店された時に接客をし、商品の説明をして、商品の
内容を理解してもらい、他社より当社がよいことを納得して
もらってからクロージングする。そして、販売をして代金回収を
する。不動産であれば、引き渡しまでを行うのが受注の仕組み。
商品を誰よりも理解し、惚れ込み、自分でも利用してみる。
またはお客様が買わなければ、私が欲しいぐらいに商品を好きに
なり、販売していく。
福一不動産であれば、来店してもらい、物件を案内する。
それから、申し込みをもらい契約を交わして、決済（代金の
支払い）をして頂き、物件の鍵を渡すまでの業務が「受注の
しくみ」。
3.継続の仕組み
一度来られ利用してもらったお客様がまた、利用して頂くように
する仕組みが継続の仕組みだ。直接訪問、DMや誕生日ハガキ、
記念日ハガキなど、一度使っていただいたお客様に忘れられない
ようにすること。
一度利用頂いた方は、販売員やサービス、商品の良さなどを
知っている。2度目の利用の時は、一般顧客より利用実績が
ある為理解が早く、成約に結びつきやすい。一般顧客の3分の
1の営業努力で決まる。ある意味おいしいお客様。しかし、
お客様が購入を考えた時に、自社のことを思い出して頂ければの
話。一番に思い出してもらわなければ、これも意味をなさない。
そのための仕組みが「継続の仕組み」。忘れられなくする仕組みは
とても大切なのだ。
4.紹介の仕組み
利用してもらったお客様に満足して頂いた時、知人や友人、
先輩などの紹介をもらう。その紹介をもらうための仕組みだ。
上記の「継続の仕組み」に近い仕組みだが、「紹介の仕組み」は
もっと成約に近い。4分の1か5分の1の営業努力で販売もしくは
成約できる。
紹介の場合、基本的に購入を考えているお客様が知人や友人、
先輩などに相談して、自社を紹介してくれる。一番おいしい
ところでやってくる。例えば賃貸の場合、探している地域、
求めている広さ、家賃の相場を理解し、借りたい部屋を
ある程度限定してやってくる。営業する側としては、70％の
業務が軽減される。とてもありがたい仕組み。「紹介の仕組み」
の場合、紹介者は変な営業マンだと思っていれば、絶対に紹介
しない。以前、紹介者が購入してもらったときの対応が良かった
からこそ紹介がくるのだ。
「紹介の仕組み」では、いつもお客様を大切にして、お付き
合いしていないと紹介はない。また、成約頂いたときや、利用
してもらったときに、即・紹介を促すことも大切。利用後すぐが
一番良さをわかってもらえる。その時に紹介が出やすい。促す
ことが大切。
紹介カードを渡し、紹介をもらえるようにする。紹介カードは
2名欄を設けること。1人分だけの欄であれば、1人しか紹介しない
ので、もう1人分の枠を設けていること。もう1人いれば、書いて
くれる。しかし3人以上だと、営業社員の業務内容の良さを伝えて
もらうことが目的なのに、紹介しようと思っている方へ紹介が、
強制のように伝わる。基本、紹介カードは2人分を書いてもらう
欄を設けること。
まとめ
営業の仕組みは4つ。
1.見込み客開拓 70％
2.受注の仕組み 10％
3.継続の仕組み 10％
4.紹介の仕組み 10％
ウエイト付けは上記の通り。
どの仕組みも必要だが、1.は特に大切。社長が担当すること。
継続や紹介の仕組みを使うことにより、簡単に営業できるように
なる。
