10年以上前に、ランチェスター経営の竹田陽一先生に営業の仕組みを
教えて頂いた。営業を行う上で役立つ内容だ。ぜひ覚えてほしい。
営業の仕組みを4つに分類する。
1.見込み客開拓の仕組み
2.受注の仕組み
3.継続の仕組み
4.紹介の仕組み
営業の仕組みは、この4つで構成されている。4つの仕組みに分けて、
業務分担し、遂行する。4つに分類し、１つ１つを綿密に計画し、
業務遂行すると、社員にもわかりやすく、業務の分担ができ、業務
内容を詳細に計画できる。
4つの営業の仕組みは、それぞれ業務のウエイトが違う。私は会社を
経営して15年になるが、このウエイト付けとそれぞれの担当者を
決めることで、役割分担が確定すると考えている。
1.見込み客開拓のしくみ 業務ウエイトは70%
～大きな役割を担う～
4つの中では最も重要な仕組みである。お客様に当社へ初めて来て
頂くまでの仕組みだ。商品も会社も知らない人に、当社へ来てもらう
までの仕組み。見込みのお客様にご来店してもらうまでの仕組みだ。
これが一番難しい。
見込みのお客様にできるだけたくさん来てもらうことが売上や利益に
直結する。顧客数が増えればそれからの業務は2.の「受注の仕組み」
になる。受注は成約が一番だが、お客様が来ない事には始まらない。
見込みのお客様に来てもらう方法がわかれば、経営も苦労はない。
お客様に指示してもらい、選んでもらわなければならない。買う方に
100％の選ぶ権利があり、私達売るほうには、全く権利はない。「うちを
使わないと罰があたりますよ！」などといえることは絶対にないのだ。
お客様に選んでもらうこと。たくさんの競合他社の中から選んで
もらわなければならない。社長はいつも、このことで悩み苦しむのだ。
既存客は1年で15％は減る。新規がないと7年で一人もお客様がいなく
なってしまう。飲食店であれば、儲かっている店でも利益率は15%。
利益がなければ、店も生きていけない。顧客が増えないと、1年
持たないということになる。既存客のままでは即、閉店に追い込まれる。
年15％の既存客が減るということは、1000人が顧客とすると1年で150人
減ることになる。現状維持をするにも150人は補充しなければならない。
見込み客開拓をして、その中から顧客を150人見つけなければならない。
顧客の補充は、営業する上で一番大切と考えられる。よって、見込み客
開拓は「営業の仕組み」の中で70％のウエイトを占める。「営業の
仕組み」は、見込み客をどうやって開拓するかにかかっているといって
よい。
見込み客開拓を会社で担当するのは、トップの社長である。社長自身で
見込み客がどこにいるか（見込み客を集める方法）を現状分析し、どう
するかを決める。それだけではなく、一般客を潜在客へ加工し、ある
程度の期間がたつと見込み客へと変化する仕組みも考えなければ
ならない。
サンプリングを行い、当社を利用してもらい、良さを感じてもらい、購入に
近づける、といったことや懸賞の賞品を考え、最初は懸賞目的でくる。
しかし、当社の商品が必要になったときには、いつも懸賞付きのサイトや
コーナーを見て頂いているので、当社を利用してもらえるようにする仕組み
などがある。ありとあらゆる手でお客様が自社を選び、来店してもえらるか、
または即発注してもらえるようにしなければならないのだ。
時にはセミナーや講演会をおこなったり、展示会を開催したり、マスコミを
使って宣伝をしたりする。いろいろなことを考え分析して、集客していく。
見込み客の開拓は、会社の存亡にかかわる大切な業務。競合他社との
差別化を図り、選んでもらわなければならない。やり方によっては、
多大な費用負担を強いられることもある。その決断も社長が行う。
社長が担当しなければならない。
世の中の変化を察知し、その変化に対応しながら、お客様を見つけていく
仕事。社長が担当して当然。それができなければ、社長失格である。
