前日のブログの続きになります。
http://www.2912103.co.jp/nakasu/diary/201002160000/
『マイハガキ』を真ん中から折り、立体的にして、
お客様の机の上に置いてもらうようにお願いする。
できるだけ印象をつける事が大切。飛び込み営業の
場合、お客様が会ってくれる確立は10%程度だろう。
会えない場合は、このハガキが一番インパクトが
あるものだと私は考えている。
ハガキを置いてきたら、すぐに電話をかけて、
お客様にコンタクトをいただく時間を聞く。
この場合もハガキは効果絶大。80%の方は
コンタクトの時間を取ってくれる。どうしても
会って頂けない場合は、出勤時間が早い人だったら、
朝会いに行くとよい。そのお客様のファンなので、
ストーカー的に会う瞬間を探す。「そこまですると、
逆に嫌われるのではないか？」と考える方も多い
かもしれない。しかし、嫌われてもOKなのだ。会う
ことができなければ、スタートしない。それでも
会ってもらえない場合は、一旦休止。会える場面を
考え、再チャレンジする。
会うことができたら、聞いて聞いて聴くことが大切。
自分の話は決してしてはならない。ホームページと
ブログを見て準備した質問項目を、心からファンに
なったつもりで、目を光らせて聴く。この為の時間は
いくらかけても大丈夫。先方がもういいと言うまで
聞きまくる。
自分のファンになってもらって、嫌な人はいない。
人は、自分が認められることが一番心地よい。
準備した質問項目が終了したら、名刺を隅々まで見て
質問する。質問の仕方は、例えば、セールスマンの
出身地がお客様と同じ「宮崎県出身」としても
「自分も宮崎なんですよ！」とこちらからは言わない。
質問できる項目のアイテムが増えたと思うこと。
「宮崎のことは自分も詳しい」と考えると、質問できる
項目が、そこが出身ではない人の2から3倍増えるはずだ。
聞くことが増えるのは、営業をする上で、とても大切な
ことなのだ。
出身地を聞かれれば、答えない訳にはいかないが、
知っている項目が出ても、なるべく知っているとは
言わず、質問に変えていく。
お客様の方が営業力が高く、質問も上手い場合があるので、
営業マンが自分の話をするといつの間にか、質問を受けて
どんどん自分の話をしてしまいがち。それでは何をしに
来たのかわからなくなってしまう。お客様へ質問をして
答えてもらう。質問と回答の割合は質問20％回答80％
程度で行い、2時間～3時間、お客様のファンという姿勢で
臨む。
回答して頂く事が知っている事でも「知っています」とは
言わない。知らなかったとは言えないが、「勉強になり
ます！」と言い、もっともっと聴いていく。聞いて、聞いて、
聴いてを続けるとお客様は満足する。自分のファンより
承認を受け、楽しくなり、満足する。その満足の瞬間は
顔でわかる。そして、その満足した瞬間、お客様は
セールスマンのファンに変わる。その瞬間が大切。
お客様の耳は営業マンの話を聞きたくて、聞きたくて
たまらなくなっている。その時にお客様へ初めて自分の
商品を説明する。聞く耳を持ってくれているので、
商品への理解も早く、営業マンへの信頼も高くなって
いる。セールスマンへ何か、お返しをしたいと思って
いる。商品を必要としているかどうかもわかる。買うか
買わないかの結論も早い。そこで、何かしてあげたいと
思う心にアタックする。
クロージングはこの瞬間に行うもの。これが、成約への
一番の近道であると私は考える。
トップセールスマンへの一番の近道である！
