You winの例
お客様のことを考え、行動する営業マン（You win）は、
いつも「相手が何を考えどうしてほしいか？」を考えている。
そしてこの場合であれば、最初に「いくら下げたら
よろしいでしょうか？」とお客様にまずは聞いてみる。
相手の意向を聞くことが最重要。営業マン自ら、価格の
提示などは絶対にしない。
ましてや「君は凄い！」「素晴らしい！」「仕事ができる！」と
言ってもらおうなどと全く考えてはいけない。そして、お客様が
希望価格を提示してくる。その金額を十分に受け止め、お客様が
どうすれば喜んでくれるかを綿密に考え、喜んで頂けるのみを
考える。それがマンションの成約への近道だ。
例えばもしお客様が「980万円」と提示されても、その価格にできるか
どうは絶対にその場では言わないのだ。それよりも、まずはお客様が
一番ほしいものを探す。探すためには、お客様の意向、意思、考え方、
またはお客様の家族、ライフスタイルなど、購入にあたって必要と思う、
聞かなければならないことを何時間でも聞いて、聞いて、聴いてをするのだ。
お客様が一番求めているものが得てして価格ではないことが多い。
最重要と思われる課題を提供できる方法を考える。どんなお客様も
ありがちな交渉方法は価格。しかし、価格交渉にはほとんどの場合、
お客様の本当にほしいものは存在しない。
実はお客様が価格交渉をしてくる場合、営業マンとゲームを
したいだけなのだ。本当に求めているものはマンションを単純に
安く買うことではなく、そのマンションの住みやすさだったり、
日当の良さだったり、間取りや学校区だったりするはずである。
なぜかというと、それはマンションを買うことが目的ではなく、
快適に住むことが目的だからなのだ。価格交渉はその後にあるのだ。
しかしお客様は、価格が下ることを目的と勘違いして、自分の住まいに
対する考えや自分の環境があっているかを考えず、自分をどうしても
安易な方向に誘導しがちなもの。お客様も営業マンも一番大切なものを
忘れてしまう。You winで考える営業マンであれば、お客様と売主、
その他の方が喜ぶ一番の方法をいつも考えている。
営業マンが自分本位「I win」であると、決まるものも決まらなく
なってしまう。買う側と売る側とでは、最初は全く考え方の面からも
求めることが違う。営業マンは自分の気持ちを全く入れず、気持ちを
まっさらにし取り組むことと、お客様の現状分析が何よりも優先なのだ。
そしてお客様がそのマンションのいいことも悪いことも全てを理解し、
納得し、購入の意志をまとめた時点で、価格交渉の話に戻りいくらだったら、
購入するのかの意志を確定し、意志が揺らがないための申し込みを頂き、
売主に会いに行く。そのとき、最低価格が980万円なので、980万円以下の
価格では申し込みは頂かない。
また、購入したい意志を押し売りで取り付けたりはしない。申込書を見せ、
お客様の意志を十分に確認する。そうでないと、売主に意志を伝える場合、
汚点につながる。
