12月5日朝7時より 株式会社フォーバル福岡支店の会議室で、
朝の勉強会「ステップアップ20」が開かれました。
今回の「DO IT！」は株式会社ルック（化粧品専門店）でした。
広島県福山市に株式会社ルックはあります。
現在、化粧品業界も大きく変化しています。
メーカー主導の販売方法を取っていたので、
新しい販売手法を取っていかなければならない時代です。
ショッピングセンターにある株式会社ルックの店舗は、
奥行き2.7ｍの横一列の狭い売り場。
きれいなかっこいい店舗ではなく、なるべくいろんな化粧品を
試して頂きやすいようになっている。
化粧品を実際に使って頂いて、肌に合うかどうかを判断してもらう。
肌に合わなければ返品OK！
そんなことをやっている化粧品店は無い。
店員さんは、なるべく返品がないようにお客様に合うものを探す。
正にお客様の事を一番に考えた営業方法を取っている。
店員さんは「お客様に綺麗になってほしい！」と言う。
あくまで選ぶのは、お客様。
その様な、顧客対応が人気を呼んでいる秘訣です。
朝礼は、社員とメーカーの社員も一緒に行う。
初めてご来店頂いたお客様は、カルテに血液型等詳細に記入する。
また、カルテは、本社へ送られる。
カルテから、お客様の特性を考え、その方のためのDMを送ります。
ルックが販売している商品のメーカーは１２にものぼります。
その数のメーカーの商品を覚えるだけでなく、
新製品が出る度に、きちんと覚えていく必要があります。
マニュアルも思っている以上にあります。
勉強していかなければならないことがたくさんあるようです。
一般的に店舗の商品の置き方は、メーカーごとに並べているが、
株式会社ルックでは、使う用途に分けて置いている。
メーカー別ではなく、機能で選んでいただくように並べていると、
岡崎社長は言う。
お客様は、「メーカー単位で置いてあると、営業をされると断りにくいが、
用途別で置いてあると、こちらから選べるし、泳がせてもらえるので、自分にあったものを自由に選べるから良いｌ」と言う。
店員さんは、「色々ある中で、お客様にチョイスしていただくことが
大切。」と言う。
学生はわざと断る。
お客様のターゲットはきちんと決めている。
お客様のニーズを聞きながら、「じっくり決めていきたい。」となれば、奥のフリーカウンターへ呼びいれ、キチンと商品の説明をし
決めて頂く。
しかし、何が売れているのかは、お客様次第。
本社では、各商品の売れ行きをデータ分析している。
「真の差別化をこれからも行っていく！」と岡崎社長は言う。
社名 株式会社ルック
代表 代表取締役社長 岡崎大三郎
本社 広島県福山市笠岡町4-23
創業 1923年
売上高 １０億円（1999年）
社員数 正社員28名／パート８名
店舗数 ８店舗（グループ計／99年4月現在）
