人が変われば、会社は変わる　小売り再建のプロ　大久保恒夫氏

3月19日朝7時より、フォーバル福岡支店会議室にて、
ステップアップ20が行われました。

この日は「プロフェッショナル（NHK）」の、「人が変われば、
会社は変わる　小売り再建のプロ　大久保恒夫氏」でした。

大久保さんは、自分でやった方がいい雑務は
自分でやる。所長室はいらない。
現在、大久保さんはスーパーの社長を受けている。
社員は辞めさせず、会社を変え、利益を変え、
意識を変え3倍以上の利益を出している。
大久保は売り場を見る。
売り場はきれいになっているか？
定員は気持ちのいい挨拶をしているか？
そんな所を見ている。





ある店で気になる事があった。棚が品薄だった!
売れない商品を仕入れると、赤字になる。現場が
商品が売れる事よりも、仕入れを抑える事を
考えていた。大久保は、朝礼で品薄よりも、
仕入れておく事を指示した。具体的な方法を指示。
店に権限を与え、お客様に不便をかけないようにした。

ユニクロでも、陳列・仕入れを店員に任せて、活気ある
店にして、お客様の支持を受ける。それで売上が変わった。

一方、スーパーでは入口付近へデザートを置いた。
しかし、お客様は気づかない。店員が、陳列をもっと
見やすいように変更。そうすると、お客様がどんどん
商品をもって行くようになった。自ら考え、自らが動く
会社へ。それぞれの人が現場で何を考え、どうするかを
判断し動く！これができるようになってほしい！と大久保は
思う。

品ぞろえの魅力。商品は、たくさんの中から選んで
もらった方が売れる。売り場は、売る意志を持たな
ければならない。また、売れる商品は無くなったの
では、売り場の品質が下がる。よって、大目に買い、
絶対になくならないようにする。

大久保さんはギターが趣味。大学では遊びに明け暮れ、
就職活動が遅れ、スーパーに就職。ある日、山盛りに
スリッパを並べている隣のスーパーでは、飛ぶように
スリッパが売れていた。大久保は、スリッパをたくさん
買って店頭にならべた。すると、飛ぶように売れた。
成功している店には、成功の理由がある。





刺身を夕方にたくさん仕入れ、鮮度が高い事をお客様に
伝えて売る。夕方の売れ時に、できたての唐揚げをたくさん
作り、販売する。そうすると、良く売れる。

ユニクロの販売を担当した時、気づいた事がある。商品を
品切れぎりぎりで仕入れ、在庫を少なくする。しかし、品物を
たくさん仕入れなけらば売上は伸びない。理解してもらえない
かもしれないが、今までと逆の事を書いた提案書を作成し、
提出した。しかし、売上は16倍にまで伸びた。

提案した時、ユニクロの柳井さんは、役員に提案書を見せ、
意見を聞いた。答えられない役員が多かった。しかし、
柳井さんは、お願いしますと言ってくれた。

売り場は、人間で変わる。人間は100馬力。しかし、心掛けが
変わると400馬力になる。そこの違いが売り上げに直結する。

北千住店の売上が下がっている。大久保さんは、現状の
数字を見せ、店長を中心にミーテングをさせた。この日は
結論が出なかった。店長は実直で、真面目。自分の想いを
伝えるのが上手くなかった。ミーテング3日目。大久保さんは
何も言わず、店長を連れて店を出た。大久保さんは、何も
言わず、変わる為の流儀がある。教えるのは簡単。しかし、
それではダメ。人を変えるのではなく、変わるのだ。気付き
本人が自らが変わらなければダメなのだと伝えた。





別の店の朝礼へ連れて行った。店長は想いをみんなに
伝えていた。北千住店の店長は、想いがキチンと店員に
伝わる事が大切という事がわかった。見学した店のような、
一体感を出せるのかを考え続けていた。大久保さんは
わかっていた。従業員の意識を変えることは難しい。
店長自らが成長するかどうかは、クエスチョンなのだ。
しかし、大久保さんは変わると信じているのだ。

店長は朝礼で「自分一人では出来ません。力を貸して
ほしい」と言った。そうするとある店員が言った。
「店長からの指示に、みんなの返事が小さい」と言って
きた。その言葉に店長も賛同。「やろう！」という事に
なった。みんなの行動に気合が入った瞬間だ。

10日後、大久保さんが北千住店に訪れると、そこには
笑顔で、大きな声でお客様対応をしている店員さんの
店になっていた。変化していたのだ。

「大久保さんの実力はそこにあるのだな！」と私は感じました。
弊社でも同じようなことは良くあります。本人に気付いてもらい、
自らが実行する。そんな人達の、たくさんいる会社にして
いきたいです！