お客様を忘れない！真心のハガキ活用術　ホワイトベース　小串広己社長

7月１日１９時３０分より、博多経友会７月例会が行われました。
この日の講師は、ホワイトベース　小串広己社長でした。





２４年前、ホワイトベースという会社は、バイク便の仕事をやっていた。
しかし、お客様がなくて、業種転換。そして、美容室専門の広告会社を始めた。
それも嘘をつかない広告会社を始めた。
「サマーキャンペーンで割引」しかし、本当はやっている理由が無い。他がするから。
期限も理由が無い。





そこで小串社長は、一般がやっている「理由がない」がやっている広告とは、
まったく違った広告で売上を上げれる方法を提案して、美容室を応援した。
次に、来店いただいた時に店内で、営業し、お客様どんどん来る方法を思いついた。
そうしたら、いつしかホワイトベースには、仕事が無くなった。

「どうしよう？」と思った時に、ポストカードで売上を上げようと思いついた。
今まで、ターゲットとしていたのは美容室業界だったが、
ハガキであれば業界や業種の隔てはないことに気づいた。
そして、ハガキでは日本一になった。

はがき市場で一番大きいのは、年賀状。４０億。
しかし、年賀状では戦わない。
クリスマスカードとバースディカードは敵がいない。
ハガキの販売は、インターネット。
購入者は、業種様々。お寺、郵便局、JR、どこでも発注してくる。
発注がないのは官公庁だけ。それは、官公庁には、お客様が無いから。
最初、小串社長は、ハガキを売っていると思っていたが、
ある時、自分たちの仕事は、お客様の売上を売っていることに気づいた。

ハガキを使って売上を上げる基本がある。
DMとの違いがある。

１．ＤＭは
キャンペーンだから金持ってこい！
ワープロ打ち
宛名シール

２．ハガキは
ありがとうございます。
感謝しています。
基本が手書き。
年賀状は手書きで少し書いてあるものを見るのと同じ。

また、ハガキには、
１) その都度ハガキ
2) 定期ハガキ
がある。

年賀状は競争が激しいので、
１) バースディ
2) クリスマス

「手書きのハガキで、“ありがとう”と書いただけで、１０ヵ月で売上が倍になった。」と、
神戸のとある美容室からハガキが小串社長に来た。
小串社長は、神戸のお店までそれを確かめに行った。
本当に売り上げが倍になっていた。

「あなたの会社の売上が倍になった」と言う本を見てこのハガキを出しました。
なぜ、１０ヶ月で売上が倍になったか？
お客様　見込み客→新規客（１回目）→２回目→３回目でお客になる。
一般的に、２度目の利用になるのは１回目の50％減。
３度目の利用になるのは、またその50％減　ということは25％減。
しかし、この店は、新規から固定になる確率が８０％、顧客になっていた。
一般の3.2倍。
お客様全体の新規が１０％で、来なくなる客１０％だと純増なし。





このお店は、新規よりも、来なくなる客を減らすようにしていた。
美容業界全体が、客減りが激しいと言われていた。
しかし、ハガキでお客さんを褒めて、その率を逆にして、
お客さんがどんどん来るようになった！

面白いハガキの出し方。
Nさんと言う損保会社の方が、飛び込みで営業に来た。
名刺交換をしたら「ありがとうございました！」と言って帰った。
お礼のハガキが来た。
１週間後にまた来た。
「ありがとうございます」と言って帰った。
また、ハガキが来た。
２週間後、また来た。その時は呼び止めて、小串社長が話しかけた！
この方法を５回続ける。必ず成果が生まれる。

また、Nさんの素晴らしいところは、事故処理をしてくれた、損保処理の担当へも
お礼のはがきを出していた。
そうすると、次の事故のとき、親切に対応してくれた。

小串社長は、Nさんにひとつ提案をした。
１２段のレターケースを買って、お客様へハガキを出してください。
出したい日をきめて、切手を貼るところに、出す日付を書いて、レターケースに入れる。
そうすると、将来送るハガキまで設定できるので、もっと顧客が増えます。　

売上が上がらない一番の理由は、お客さんが来なくなる。
しかし、なんでお客様が来ないかがわからない。
お客になって考えて見るとわかるのですが、お客も、
なんでその店に行かなくなったかわからない。

「３ヶ月に１回でもハガキが来たら行きますか？」と聞くと、
ほとんどの方が行くとお答える。
ということは、お客は、なんとなく行かなくなる。
だから忘れられないように、ハガキを出す。
他の店に浮気した場合、新しく行った店が、良くなくてもとりあえずは通う。
すぐには、前の店には、戻らないし、次の店に行くかも知れない。
お客様がいつ戻ろうと思うかわからない。

しかし、定期的（３ヶ月に１回）にハガキを送っていると、
戻りたくなった時に、ハガキが来ることになり、戻ってきます。
このちょうどいい時を作ることが大切です。

ハガキは、
ハガキ（ホワイトベースで買うと）２０円＋切手５０円×４回/年（３ヶ月に１回）＝２８０円
一人の方へ２８０円の投資をしてください。





身体は一つ。
売上を上げている方は、ほとんどハガキを出している。
会うことが一番ですが、会ってたら、身体がいくつあっても足りない。
だから、ハガキを使う。心が伝わる。

ランチェスター経営の竹田先生が独立したときのエピソード
１回目のハガキ「独立しました竹田です。」（独立してすぐ）
２回目のハガキ「独立して３か月経ちましたがんばってます。」
３回目のハガキ「独立して６か月経ちましたがんばってます。」とハガキを出した。
がんばっているんだ。頼んでみようか？と仕事が来るようになった。

セクハラとは好きな人にしてもらったことを、嫌いな人にされること。
DMは、セクハラです。
心のこもったハガキは、「好きな人にしてもらいたこと」になる。
ぜひ、明日から初めてください。