農業は挑戦する！生産者が消費者を囲い込む！　農業組合法人伊賀の里モクモク手づくりファーム　前編

DO IT!　農業は挑戦する！
生産者が消費者を囲い込む！　（2001年収録）

納めるだけで自分たちが作っている商品がどのように
売られているかも知らない生産者・農産物が、本来
どのように生産され加工されるかというプロセスを
知らない消費者。
日本の農業が抱える大きな課題に直面した2人の
経済連職員が「伊賀豚」の普及を目指して豚肉加工
施設「手づくりハム工房モクモク」を創業して12年、
生産者が直接消費者と交流する新しい「農」の在り方を
追求し、いまや年間30万人以上も集客する工房公園
「伊賀の里モクモク手づくりファーム」を作り上げた。
「共感」をキーワードに消費者と生産者が交流する
この施設にはハム・ソーセージなどの豚肉製品、パンや
パスタ、地ビールなど、地元の食材を手づくりで加工する
工房が立ち並び、作るプロセスの見学・体験、食事が
楽しめる。その客単価は実に4～6千円、入園料の
10倍を超える。 通販による固定客も全国に広がり、
モクモクの「農」ビジネスは今、各方面の注目を集める!





■会社情報
本　社　三重県阿山郡阿山町西湯舟3609
代　表　社長理事　木村修氏
設　立　1983年
売上高　23億円(1999年3月期)→28億円
社員数　210人（1991年）→220人
組織構成　設立当初養豚農家19名の農事組合法人
事業の種類　直営農場、直営農畜産加工場、
ファクトリーファームの運営、通信販売、直営
店舗の運営、農場レストランの運営、量販向け卸し販売


■会社沿革
輸入牛肉の自由化により、豚肉離れの危機意識が畜産家の
中に生まれ、1983年、三重県の畜産連合会は付加価値を
高めるために「伊賀豚」という銘柄豚を生み出した。食の
安全性を重視するイオングループが、畜産家をまとめれば
全量を買い取ってくれることになった。そこで、連合会で
営業を行っていたメンバー数名が農業生産法人を作り、
伊賀山麓豚肉という統一ブランドで販売することになった。
ところがイオングループは半分しか買い入れてくれなかった。
そこで、生協へ販路を拡大したり、地元のスーパーの店頭で
畜産家が店頭に立ち、販売促進を行った。生産者が店頭に
立つことで消費者の視点で、自社製品と他社製品の価格や
売れ行きを比較して見ることになった。しかし、スーパーへの
納入は200店舗にまで増え、売上が増えたが、消費者の顔が
見えないことに危機感を持ち、産直を増やすために地元の
スーパーを除いて、スーパーや商店との取引は止めた。





1987年には、単に銘柄豚肉を販売するのではなく、さらに
付加価値が高くなるように、伊賀豚を使ったハム作りを行う
農事組合法人「伊賀銘柄豚振興組合」が設立された。
そして、ハム工房が完成して、ハムの製品開発で有名な
職人を招き、翌年から伊賀豚を使った高級ハムを生産し、
販売を開始したが目論見に反して売れなかった。加工所の
隣のログハウスで直接販売（補助事業）したが、日商は
最高で3000円であった。高級品ゆえに、地元の人が日常に
使用するハムとして買いに来てくれなかったのである。
取引先へ日々の支払いはできたものの、売上が十分でなく、
工場などの償却ができないので当初は赤字だった。
そこで、組合員達は考え、高級ハムが売れそうな、贈答用へ
ターゲットを変更した。夏からギフト用販売を試験的に始め、
手応えをつかんだので、60万円かけてカタログを作成し、
冬から本格的にギフト商戦を開始した。組合員全員で
販売した結果、手作りハムの売上は伸び、それまでの
月次赤字を一掃できた。結果として、年間売上高は
1億2～3000万円、収支はとんとんになった。ギフト用の
ハムを購入してくれた顧客からのヒヤリングで、ハムは
メーカー名で売れているのに気がつき、マスコミを通じて
ブランド名を売ろうということになった。加えて、最終
消費者を囲い込むため、自分たちの事業へ巻き込む
ことが必要になった。