I win You win　その1

人と接する時や営業活動を行う場合に、とても大切な
心掛けがある。
全てにおいて成功の近道は「You win」であること。
相手のことを考え、お客様の目的が何であるかと
いうことを十分理解して行動すること。
それが「You win」である。

人と接する時、営業活動を行う場合、I winで行動する
人が多すぎる。
「とにかく私の行動を見てほしい。」
「自分はこんな仕事ができる。」
「こんな事もやれる。」
「私は素晴らしい人間なのだ！」
「それを見せたい！私を見てもらいたい！」
と営業をするときや人と接するときに自分のことだけを
押し出してくる。これがI win。
ある程度の売上額や営業職ではなんとかやれるだろう。
そのような行動をすると、相手に「私を見てほしい」と
いう行動が伝わってしまい、営業活動に行き詰まり、
失敗をすることが多い。

I winの典型的な悪い例
《お客様から、価格交渉をされたときに、その行動
（You win）が裏目に出る》
980万円のマンションを販売するとき、売主から最低950万円で
販売してほしいと頼まれる。お客様にその物件を案内して気に
入って頂き、「買いたい！」と言われる。このお客様から
営業マンが「自分自身を気に入ってもらうために、お客様に
とって利益になることをしたい」という本来のお客様と自分の
目的がそのマンションの契約をするということを忘れ、情報を
知っている私をアピールしたくなってしまう。そして、お客様から
価格交渉される。営業マンは心の中で「君は凄い！」「素晴らしい！」
「仕事ができる！」 とお客様が自分に言ってくれる方法を考える。





このようなとき、お客様の本意は価格交渉ではなく「自分が徳を
したい！」「他の人と違うサービスを受けたい」 「自分だけは
特別でいたい」と思っている。その手法が価格交渉なのだ。

しかし、I win（自分を見てほしい。自分を認めてほしい。）で
考え行動する営業マンは、最低値を提示することでお客様が
「君は凄い！」「素晴らしい！」「仕事ができる！」 とお客様が
言ってくれる、間違いなく言ってくれるのだと思っている。
なぜかというと最低値を提示するからと自分勝手に思う。そして
簡単に最低価格を提示する。「お客様に950万円でいいですよ！」と、
その場で簡単に言ってしまう。

そうするとお客様は「自分が徳をしたい！」「他の人と違う
サービスを受けたい」「自分だけは特別でいたい」と考えているので、
「自分はまだ徳をしていない！」「他の人と違うサービスではない！」
「自分だけは特別ではない」と思ってしまう。そして「もっと下がる！」
というボタンのスイッチがお客様に入り「●●●万円にしてくれ！」と言う。

この時点で、お客様のために最低の金額を提示し「気に入って
もらえる」と考えていた営業マンの思惑ははずれる。「自分が徳を
したい！」「他の人と違うサービスを受けたい」「自分だけは特別で
いたいというお客様の心理に気づかない。そして営業マンは「君は凄い！」
「素晴らしい！」「仕事ができる！」とお客様に言ってもらえないことが
苦悩に変わる。





「お客様のために最低金額を提示したのに、何でわからないのだろう？」
「どうして、お客様のために私は最低金額を提示したのに更に安くと
厳しいことをいってくるのだろう？」と思う。更に営業マンは「君は凄い！」
「素晴らしい！」「仕事ができる！」と言ってもらえるための行動をとる。

仕方なく売主のところへ行き、●●●万円を提示する。そして売主、買主、
営業マン、3人の苦悩が始まる。結末はどうなる事やら…。